2025年5月3日，杭州市民日，都市快报电商中心的电商直播业务正式上线。到2026年3月26日，10个多月时间斩获275万成交额，成交额增长率250.4%。这对于快报电商团队来说，可谓首战告捷，在跨界转型路上迈出了一个扎实步伐。

今天《“三年六行动”攻坚录》栏目推出的是都市快报电商中心主播申佩琦关于传统媒体人跨界直播的经验分享。

2025年5月3日，第五届杭州市民日，都市快报电商中心的电商直播业务也正式上线，开启了幸福满天堂和杭州味道两场大直播。“橙柿生活家”作为以短视频和直播为主的新电商平台，不仅是快报电商2.0，更将自身定位为“好产品发现家”，希望能用更专业的能力，发掘浙江乃至中国丰饶大地上的风土特产，展现中国制造硬核实力的国货之光，推荐具有匠心精神的手作艺术家，也以开放的胸怀，拥抱全球的进口商品。

截至 2026 年3月26日，10个月的时间，我们一共做了 191 场直播，累计吸引近70万人次观看，拿下 275 万元总成交额。对我们这群从传统媒体跨界试水的人来说，这一步走得扎实、看得见成效，在转型赛道上稳稳迈出了有力的一步。

回头看这段时期的数据，有几个让我们感到欣慰的亮点：

一是业务增长势头强劲。

2025年5月刚起步时，月成交额 9.85 万元，到2026年3月，已经冲到 37.5 万元，增长率高达 250.4%；与此同时，单场直播效率也稳步提升，2025年7月场成交均额仅0.8 万元，半年后就涨到了 2.88 万元，每一场直播的投入与坚持，都在慢慢沉淀为看得见的成长与回报。

二是观众越来越多。

2025年11月单月观看人数峰值达到 6.44 万，比起同年6月的低谷期，足足增长了 288.1%。如今再看，能一步步积攒起这些流量，靠的正是报社多年深耕积淀下的公信力，观众愿意走进并驻足停留在直播间，正是源于对我们的信任与认可。

三是转化和粉丝积累有了初步成效。

“橙柿生活家”直播间的观看成交转化率一直稳定在 10%-15%，还累计新增了1.3万粉丝，这些都是我们后续做好私域运营的底气。

再说说直播的品类，卖得最好的依次是珠宝玉石、服装服饰、食品生鲜、滋补保健、美妆护肤和家居用品。其中珠宝玉石和服装服饰两个品类，总成交额加起来超过 110 万元。后来我们复盘发现，这个结果其实和 “橙柿生活家”的核心受众——35 到 55 岁的中高收入女性的消费偏好特别契合，说明较好地踩准了用户的需求点。

这几个月摸爬滚打下来，我们踩了不少“坑”，也攒下了一些宝贵的心得。

其一，千万别掉进 “重流量轻转化” 的陷阱。

刚开始做直播的时候，我们一心盯着观看人数、点赞数这些数据，总觉得人来得多就是好事。但慢慢发现，电商直播真不是单纯的“宣传窗口”，光有热闹的场面没用，商品和用户需求不匹配，再多人看也难成交。

哪怕手握千万级粉丝的新媒体，做直播时也要避免陷入 “流量幻觉”—— 真正愿意在直播间消费的粉丝，可能连1%都不到。而且这部分人，很多还是冲着“某某超低价”“某某福利专场”来的，一旦没了优惠，人就全走了。

也算吃一堑长一智吧，媒体的受众和电商的消费用户，真不是一回事。对我们这些跨界做直播的媒体人来说，基本等于要从零开始，重新积累一批精准的消费粉丝。

其二，别拿着媒体思维硬套电商运营。

以前我们总觉得，把直播内容做得 “好看”“有深度”，就能打动观众下单。但实践下来才发现，“好看”真不等于 “好卖”。我们引以为傲的 “内容敏感度”，根本替代不了实打实的“供应链把控力”。

这里想要提醒一句，千万不要犯这样的错误：照搬新闻播报、人物采访的节奏做直播，流程拖沓又缺乏互动；或是过度强调 “公益属性”，放松对供应商的筛选，最后商品质量出问题，退货退款订单一大堆，不仅亏了钱，还会砸了媒体的招牌。

这类“自嗨”式的操作，就是没能把媒体的内容优势和电商的转化链路打通，最后只能是白费力气。

其三，做电商直播真的急不得，不能“一阵风”。

比如常有这样的误区，筹备业务时总纠结 “有没有优秀的主持人”，觉得只要有好主播，就能做好直播。然而实际情况是，比起一两个亮眼的主播，清晰的选品标准、完善的售后流程才是根基。不少情况就是因为没把这些基础工作做好，团队频繁变动，业务越做越乱；而我们得益于先有一套成功运营多年的“快抱”线上商城的基础，才有能力来解决这些“基建”问题。

再比如寄希望于“节庆效应”发力的误区，只在中秋、国庆这些节点大张旗鼓做直播，盼着“毕其功于一役”。可直播结束后，既没做用户复购，也没搞私域运营，观众看过就忘，下次直播又得重新拉新，折腾半天还是原地踏步。

报社做直播，拼不过别人的 “低价”，真正能打动人的，还是离不开报社的“信任背书”和“内容深度”。

就拿我们的和田玉专场来说，那场能获得 8.7 万元成交额，靠的不是价格多低，而是有“国检认证”的专业背书，还有“佩琦精选”这个 IP 攒下的信任。这也让我们笃定，“媒体公信力 + 严选商品”这条路是走得通的。但话说回来，这种信任不是凭空来的，也不是靠报社的老招牌就能直接平移的，得靠一场场直播、一件件好商品，慢慢给观众浸润培育，重新养成。

几个月下来，对我们这群跨界媒体人来说，更像是一场摸着石头过河的探索。如果说有什么经验想分享，有几句心里话：

首先，一定要把报社的公信力当宝贝，别为了短期的成交额就乱选品、乱承诺，砸了招牌就什么都没了。

其次，最好能组建一支专业的电商团队，内容生产归内容生产，电商运营归电商运营，各司其职才能把事做好。

最后，坚持“小步快跑、快速迭代” 策略，从垂直领域切入，逐步积累经验。